Pourquoi certaines organisations et leaders sont capables d'inspirer : décryptage.

 

  • Pourquoi Apple est-elle si innovante ? Elle a pourtant, comme tous les autres, le même accès aux talents… Alors comment se fait-il qu'elle semble avoir quelque chose de différent ?
  • Pourquoi Martin Luther King a-t-il mené le mouvement des droits civiques ? Il n'était sûrement pas le seul grand orateur de l'époque à avoir souffert dans une Amérique d'avant les droits civiques.

 

Dans le Ted de Simon Sinek « Comment les grands leaders inspirent l’action », ce dernier nous explique comment il a découvert que tous les grands leaders et organisations qui inspirent le monde pensent, agissent et communiquent tous de la même manière… Et d'une manière totalement opposée à tous les autres !

 

 

 

« Ne plus penser de l’extérieur vers l’intérieur… »

 

Chaque personne, chaque organisation sur la planète sait ce qu’elle fait (« WHAT »). Mais vraiment très peu savent POURQUOI (« WHY ») elles font ce qu'elles font.

Par "pourquoi", Simon Sinek veux dire : dans quel but ? Pourquoi est-ce que vous vous levez le matin ? Et pourquoi ça intéresserait les autres ?

Par conséquent, notre manière de penser, d'agir, de communiquer se fait de l'extérieur vers l'intérieur. C'est évident. Nous allons du plus concret au plus abstrait. Mais les leaders inspirés et les organisations inspirées, quelle que soit leur taille, leur domaine… toutes pensent, agissent et communiquent de l'intérieur vers l'extérieur. Reprenons un exemple avec Apple : si Apple était comme tout le monde, un de leurs messages publicitaires pourrait ressembler à ça : "Nous faisons des ordinateurs formidables. Ils sont magnifiquement designés, faciles à utiliser et conviviaux. Vous en voulez un ?" Nous disons ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents ou meilleurs. … C’est ainsi que la plupart des messages sont construits, et pourtant… Ça ne donne aucune inspiration !

 

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites

 

Voici la manière dont Apple communique vraiment : " Nous croyons à la remise en cause du statu quo. Nous croyons en une manière différente de penser. Notre manière de remettre en question le statu quo est de rendre nos produits magnifiquement désignés, faciles à utiliser et conviviaux. Et il se trouve qu'on fait des ordinateurs formidables. Vous en voulez un ?" Rien à voir non ? Vous êtes prêt à m'acheter un ordinateur !

Pour illustrer cet exemple, Simon Sinek indique : « Tout ce que j'ai fait dans cet exemple c'est de renverser l'ordre des informations. Cela prouve que les gens n'achètent pas ce que vous faites ; ils achètent pourquoi vous le faites. »

Le but n'est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez.

 

Cette théorie n’est pas ancrée dans les fondements de la psychologie, mais bien de la biologie : notre cerveau est ainsi fait !


Si vous regardez une coupe du cerveau humain, de haut en bas, Ce que vous verrez c'est que le cerveau humain est séparé en trois composantes majeures qui correspondent parfaitement au cercle d'or.

  • Notre cerveau le plus récent, notre cerveau d'homo sapiens, notre néocortex, correspond au niveau du "quoi". Le néocortex est responsable de toutes nos pensées rationnelles et analytiques et au langage.
  • Les deux sections du milieu forment notre système limbique, celui responsable de toutes nos émotions, comme la confiance ou la loyauté. Il est aussi responsable de tous nos comportements humains, de toutes nos prises de décision, et il n'a pas de capacité de langage.

 

En d'autres mots : 

  • quand nous communiquons de l'extérieur vers l'intérieur, les gens comprennent une grande quantité d'informations compliquées comme les fonctionnalités, les bénéfices, les faits et chiffres. Mais cela n'induit pas de comportement.
  • quand nous communiquons de l'intérieur vers l'extérieur, nous parlons directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement, et nous permettons aux gens de le rationnaliser avec les éléments tangibles de ce que nous disons et faisons. C'est de là que viennent les coups de tête. Tout se déroule là dans votre système limbique, la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision mais pas le langage.

 

Le but n'est pas seulement de vendre à ceux qui ont besoin de ce que vous avez ; le but est de vendre à ceux qui partagent vos convictions.

Le but n'est pas seulement d'employer ceux qui ont besoin d'un travail ; c'est d'employer ceux qui partagent vos convictions.

 

La preuve par l'exemple :

 

Penchons-nous sur les causes d’un échec… En demandant aux gens : « Pourquoi votre produit ou votre entreprise a été un échec ? », les réponses sont toujours une combinaison de trois choses identiques :

  • un manque de capital,
  • les mauvaises personnes,
  • un marché en mauvaise forme.

 

C'est toujours les trois mêmes choses, pourquoi ?

Parce que ces personnes-là voulaient initialement être riches, célèbres. Elles courent après le résultat, après les richesses.

A côté de ceux-là, on trouve, souvent dans l’ombre et moins médiatisés, ceux qui n’ont pas d'argent ; ceux qui financent leur rêve avec de petites économies personnelles, ceux qui sont inspirés par une cause, un but, une croyance : celle de changer le cours du monde ! Ceux qui partagent ce rêve travaillent avec « sang, sueur et larmes », pas uniquement pour leur salaire.

La plus belle illustration de cela est l’histoire de l’invention de la machine volante motorisée, découverte par les frères Wright, qui ont poursuivi leur rêve et leur passion et ont réussi à prendre leur envol, à l’instar de Samuel Pierpont Langley qui avait pourtant initialement, tout pour réussir : des fonds solides et un réseau de talents surdiplômés prêts à travailler avec lui !

 

La loi de la diffusion de l’innovation

 

Pour reprendre l’exemple précédent : si vous parlez de vos convictions, vous attirerez ceux qui croient en ce que vous croyez. Mais pourquoi est-ce si important d'attirer ceux qui partagent vos convictions ? C'est pour quelque chose qui s'appelle la loi de diffusion de l'innovation.

  • Les premiers 2,5% de notre population sont des innovateurs.
  • Les 13,5% suivants de la population sont des utilisateurs de la première heure "early adopters".
  • Les 34% suivants constituent la majorité précoce
  • Puis arrivent les suiveurs et les "à la traîne".

 

Simon Sinek comment les grands leaders inspirent laction loi diffusion innovation

 

La seule raison pour laquelle les gens achètent des smartphones c'est parce qu'on ne peut plus acheter de téléphones à cadran ! En termes de vente et d’innovation : la majorité précoce ne va pas essayer quelque chose avant que quelqu'un d'autre ne l'ait essayé d'abord. Ces gens-là, ces innovateurs et ces utilisateurs de la première heure sont à l'aise pour agir sur des coups de tête. Ils sont plus à l'aise pour prendre ces décisions intuitives qui sont inspirées par ce qu'ils croient sur le monde et pas seulement par quel produit est disponible.

Ce sont les gens qui font la queue pendant six heures pour acheter un iPhone dès leur sortie, alors qu'ils auraient simplement pu aller dans le magasin une semaine plus tard et en acheter un en rayon.

Ce sont les gens qui ont dépensé 40 000 dollars pour s'acheter les premiers téléviseurs à écran plat, même si la technologie était de mauvaise qualité.

Et d'ailleurs, ils ne l'ont pas fait parce que la technologie était formidable. Ils l'ont fait pour eux-mêmes. C'est parce qu'ils voulaient être les premiers. Ce que vous faites traduit simplement ce en quoi vous croyez.

 

Il y a les dirigeants, et les leaders


Regardez les hommes politiques de nos jours avec leur plan détaillé en 12 étapes. Ils n'inspirent personne. Parce qu'il y a les dirigeants, et les leaders.

Les dirigeants ont une position de puissance ou d'autorité. Mais les leaders nous inspirent. Qu'il s'agisse d'individus ou d'organisations, nous suivons les leaders, non parce qu'on doit le faire, mais parce qu'on veut le faire. Nous suivons les leaders, pas pour eux, mais pour nous-mêmes. 

 

 

L'avis de Creagile

 

Ce sont ceux qui commencent avec le "pourquoi" qui sont capables d'inspirer ceux qui les entourent ou de trouver ceux qui les inspirent : c'est pour cela que Creagile travaille sur le tryptique vision - cohésion - action. Pour vous, dirigeants, définir une vision commune partagée est le meilleur atout pour inspirer vos collaborateurs et asseoir votre leadership !


Le "Pourquoi" remet le client au centre du jeu : la conception collaborative d'un produit / service passe nécessairement par la question "à quoi cela sert-il ?". Quelle est la valeur perçue par le client ? La pensée design ou Design Thinking s'appuie sur la recherche de solutions en réponse à une liste priorisée de besoins. Le Minimum Valuable Product répond à une obsession Agile : celle d'apporter de la satisfaction client en un minimum de temps.

 

Certains clients nous demandent s'il vaut mieux utiliser les méthodes agiles ou le Design Thinking ou le Lean Management... La seule réponse qu'on peut leur faire, c'est pourquoi vous le faites ? Notre approche est résolument intégrée, non dogmatique, pour prendre le meilleur de chaque processus / outil et le mettre au service de votre ambition.

 

Chacun a sa carte du monde et il est important de la partager ! 

"Une carte n’est pas le territoire", selon Alfred Korzybski. La carte du territoire est une représentation de la réalité, pas la réalité. C'est une représentation interne de notre représentation externe. Les filtres de la réalité et les processus limitants nous empêchent d'appréhender la réalité de l'autre. De même, les mots définissent imparfaitement ce qu'ils désignent, et sont souvent sujets à interprétation, ce qui est source de conflits. Pour co-construire, il faut donc faire l’effort de voir le monde tel que les autres le voient, pour parler la langue de l’autre.

 

Crez Creagile, nous pensons que le leadership et l'innovation s'appuient sur un socle commun : une vision du monde partagée et co-construite, qui s'appuie sur une approche intégrée des meilleures pratiques.

 

 

CREAgile est agréé Datadock, référencé dans le catalogue Pôle Emploi et certifié selon le référentiel "Conformité en Formation professionnelle - Version 1" de l'AFNOR.

 

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